2014年，當跨境電商開始成為一個全球的熱門話題時，這一年是一個不安分的一年，淘寶雙十一也在海外市場得到很好的反響，唯品會的海外購也開始讓很多國內普通消費者更低門檻和跟接近海外商品。因為在營銷4P通紅的大環境下：產品紅海、價格紅海、渠道紅海、營銷紅海。各路企業家都在想電商出路在何方，是繼續深挖或者火拼國內電商，還是開拓國際化的跨境電商渠道，怎樣去構建自己的核心競爭力。轉型服務？加大投入第三方平臺？換平臺？還是做品牌？現在，喊得多的是品牌和構建獨立電商平臺。

對比國內外，國內電商是渠道為王，跨境電商是產品為王。個人認為，對于跨境電商來說，商流是放在第一位的，商流包含了商品本身優勢（質量、價格、特色）和商業流（商業模式），信息流是第二位，這個說白了就是信息營銷，如何把你想傳播的商業或商品信息讓市場獲知和認可，資金鏈和物流都是維系前面2個的一個支撐和服務手段。

一、供應鏈

判斷供應鏈強弱有兩個維度：一個是深度，一個是價格談判能力。1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性。只有精耕特定品類，才能加強供應鏈的深度，加強對產品品質、成本的控制。比方說萬方，就賣幾個平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷。要做到萬方那樣，當然不是僅僅就是賣電腦，而是背后對供應鏈的精耕細作，通過品牌產品釋放出來。

價格和成本：因為無本土化優勢，跨境的用戶群，大多數對價格非常敏感，彈性很高。這個時候，價格談判能力就決定了純貿易商的死活。這一點，行業大佬有棵樹肖總放言“外貿大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”。據說，他們剛得到1個億的融資。這里面，玩的是規模，是極端成本控制，對誰都是痛苦的，放到零售價格比較，是血淋淋的。大家自己品味。

二、銷售渠道

渠道很重要，但是我還是把他放在供應鏈之后，因為前面分析過了，產品是唯一能夠拿出去拼的。有了產品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適，我認為。跨境電商出口從大的方向上也就三種形式：

（一）第三方平臺優質賬號數量

做三方平臺沒什么話講，優質賬號的數量直接決定了銷售的增長。尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言，需要很長一段時間，這是唯一的真理。我們在這個平臺耕耘最多。速賣通起來后，因為有很多活動，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜，大家在爭每一個Listing的控制權和排位，產品和一些品牌壁壘就顯得很重要。總的而言，由于三方平臺，賬號的死亡率很高，因此，有時間積淀商業信譽的優質賬號就變成了核心競爭力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號數量。

要適應平臺的的規則能力。平臺規則決定了產品的曝光率，直接影響銷量。這一點不多說，只講一個：一定要針對不同平臺，配置產品線、定價、配套服務。平臺的規則由平臺做主，千萬不能拿一個屢試不爽的做法去嘗試新平臺。

（二）獨立站

這也是我們現在主做的。流量來源：不同的流量來源的成本相差很大。轉化率大致相同的情況下，流量決定了銷售，流量成本和轉化率共同決定了客單成本。目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運營放到重中之重的地位。轉化率：轉化率乘以流量成本才等于客單成本。轉化率對于獨立站來說，是個系統工程，在大SKU做法下，深度優化客戶購買體驗基本是不可能完成的任務，小而美可以。復購率：重復購買率高可以降低客單成本，這個不多說。其實，天天想的，歸根結底，就是怎么提升銷量、降低客單成本！熟悉的群友，對比一下，大龍網和Sheinside的各方面數據，一切不言自明。

（三）分銷的核心優勢又回到供應鏈能力上去

三大點，算到物流了。物流以后的重要性會提升，因為服務也要附著在物流鏈條上。這個大家自己想想。

海外倉+系列本土化服務

1、 中國發貨

對物流渠道的談判力，進而為控制力。在物流資源不足的情況下，對物流渠道的談判力決定了發貨的速度。大賣家一般會考慮自建物流渠道就能看得出來，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷。棒谷還有一個老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭強他的核心競爭力。小賣家有時候會發現，大賣家的東西，直接價格無法競爭。這是有很多門道在里面的。

2、海外倉發貨

這個其實考驗的是賣家的銷售預測能力。海外倉對賣家的調度能力要求較高，因此只有對銷售預測要更為精確，才能保證庫存不會大量積壓，花費極高的成本。海外倉最大的價值不應該是在節省成本上（特殊品類會節省，但不是所有，有的反而會高）、提升客戶體驗度、服務響應能力、延長售賣周期、擴大可經營品類范圍等（這幾條，哪個打通了都是藍海）。

3、最后是服務質量

（1）售前咨詢服務質量

這對語言能力要求較高，快速反應可以較大幅度地提高銷售額。這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學生，成本其實并不高（基本和國內2年經驗的人持平），但是效果要好很多，雇傭美國大媽的經典案例也可參考。

很多好的市場，例如德國，法律規定差不多半個月之內可以退換貨。這已經成為一種習慣，據德國大電商工作過的朋友講，最多時候退換貨差不多占到30%，為此，倉庫都有專門的退換貨處理線。很專業的進行分類：銷毀、再上架、打折店處理等等。

我們因為客單價比較高，所以會提供線下維修補償，也積極嘗試海外服務合作伙伴招募。線下做的是服務，我們還是電商。隨著競爭的差距，核心競爭力可能還是得回到消費者的需求本質。我內部、外面老講：品牌化+本土化+全渠道運營。就像科斯解釋任何經濟問題都用“成本”。品牌化，回歸需求；本土化，接近需求；全渠道運營，滿足需求。

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